王刚：心有猛虎，细嗅蔷薇

初次见到王刚，很难把面前这位皮肤黝黑发亮、身材高大魁梧、略带些粗犷的陕西汉子与同事口中那个心细如发、销售技巧卓绝的销售冠军联系起来。作为中铁地产华中公司西安西派樘樾的年度销冠，被问及何以有这样的形象反差，王刚笑道：“爽朗而富有亲和力的外形能够帮助我迅速与客户建立信任关系，而细心则是一个销售的基本素质，只有这样，才能够为客户全面剖析居住需求、疏通好项目价值信息。”

心有猛虎，细嗅蔷薇。一直以来，秉持“美好生活建造者”的初心情怀，王刚细心为每一组客户做置业选择，将专业技能发挥到极致。

王刚为客户介绍项目信息（中铁地产华中公司 供图）

获客渠道要细：细节决定成败

西派樘樾项目位于高新区丝路软件城，客户中不乏从事IT行业的人员。无独有偶，在做销售之前，王刚在一家互联网公司做软件开发工作，是一名地地道道的程序员。独特的职业经历，使得王刚能够与高新区的客户迅速打成一片，并通过老带新获取不少客户资源。

“对于这些IT行业的客户，一些共同的话题天然地拉近了我与他们之间的距离。共同的职业背景、兴趣爱好使这些客户愿意相信我说的话，还给我介绍了许多新的客户。”

除了老带新这个渠道，王刚还善于从同行资源、线上营销等渠道获取客户，这些渠道让他的销售业绩更上一层楼。

“在我的成交客户中，不少是通过看到我在抖音、小红书上发布的项目信息、购房攻略联系上的。对于线上咨询的潜在客户，我不是仅做简单的项目介绍就邀请到案场，而是按照销售标准化流程，从品牌、区域到项目，非常细心地为客户讲解项目信息、户型设计、购房政策、优缺点，并为客户算好价格及最优付款方式。”王刚兴奋地说，“客户非常满意，最终也是顺利成交了。”这个案例还被当作优秀案例在项目进行了分享，让更多的人了解到了王刚的销售技巧和服务水平。

通过这些渠道获取客户，需要销售人员有足够的专业知识和细致的服务态度。王刚深入了解客户的需求和想法，为客户提供最优质的服务，赢得了客户的信任和好评。这也是他能够在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出的重要原因之一。

接待客户要细：细致入微赢得信任

不同于程序员的工作时常与机器打交道，销售要面对的客户千人千面，要求必须细心周到，及时调整状态去应对可能发生的状况。面对这样的挑战，王刚甘之如饴，他深知只有通过真心实意的服务和细致入微的态度，才能赢得客户的信任和满意。

在接待客户过程中，也会有一些小波折。王刚曾经在一次接待客户中，不小心打翻了水杯，水洒了客户一身。虽然客户并没有责怪他，但他还是觉得很过意不去。从这件事后，王刚认真反思自己的接待流程，力图让客户感受到无微不至的贴心服务。

现在，客户一进门，王刚就会带着真诚的微笑热情周到地接待，给客户留下良好的第一印象。接待过程中，他细心为客户讲解购房流程，介绍签单每一个步骤。在选择付款方式时，他也会仔细为客户计算分析，让客户明白每一种付款方式的优缺点，选择最优的付款方式。客户离开时，他总是会把客户送到车上，让客户感受到他的真诚和关心。

将细心贯穿到接待流程的每一个步骤中，做到极致，客户自然会信任你，成交也会变得简单。

后期服务要细：细致呵护成就口碑

在房地产行业，服务客户是一个全周期的过程。卖掉房子并不意味着服务流程的结束，相反，后期服务同样重要。只有通过优质的服务，才能够引导口碑传播，客户才能滔滔不绝。

在目前的市场环境下，从购房到入住往往需要1年以上的时间。在这个过程中，如果房企提供的服务频次下降，场景衔接断层，那就很可能造成准业主的关注需求得不到及时满足，服务体验感下跌。因此，签约后期的服务就显得尤为重要。

王刚深知这一点，他秉持着关怀客户的初心，为已成交的客户提供全生命周期的服务。定期为客户汇报项目工程进度，邀请客户到案场参加活动，做到时时有回应、事事有反馈，及时解决客户的后顾之忧。这样的服务既让客户感到非常满意，也让他们无形之中对中国铁建的品牌形象有了更高的评价。

此外，王刚还与客户经常沟通交流，鼓励客户分享他们的购房经验，积极参与口碑传播。这样的口碑传播不仅帮助王刚扩大了客户群体，还让更多的人了解到他的专业服务和细致入微的态度。这也为王刚带来了更多的客户资源。

“作为华中公司的一线置业顾问，中国铁建品牌实力给了我天然的销售底气，帮助我达成销售业绩。”王刚表示，将坚持“逢山凿路遇水架桥”的钻劲和韧劲，助力公司取得更加优异的成绩。

【编辑：佳冰】